CAC چیست؟ (شاخص هزینه جذب مشتری جدید)

هزینه جذب مشتری چیست و چگونه می توان آن را کاهش داد؟

به دست آوردن مشتریان جدید بسیار مهم بوده و رایگان نیست.

CAC چیست؟ از هر روشی که برای جذب مشتریان جدید برای محصولات خود استفاده می کنید مطمئناً هزینه هایی همراه خود دارد. این هزینه ممکن است به صورت مستقیم و به سادگی هزینه یک تبلیغ در فضای مجازی یا هزینه غیرمستقیم تری مانند پرداخت هزینه به نویسنده محتوا برای نوشتن یک وبلاگ مناسب سئو باشد.

اگر ساختار هزینه جذب مشتری را درک کنید می توانید بر اساس آن عمل کرده و آن را بهینه کنید. در درازمدت هزینه های کمتر جذب مشتری منجر به افزایش مشتریان یا بودجه برای توسعه محصولات می شود.

 

از آنجایی که محصولات، خود نقش مهمی در جذب مشتری دارند، هر مدیر محصول باید درک کاملی از موتور رشد کسب و کار خود داشته باشد.

هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟

به عبارت ساده هزینه جذب مشتری (CAC) مقدار پولی است که برای جذب مشتریان جدید صرف می شود.

اجزای مختلفی از هزینه های جذب مشتری وجود دارد. ساختار دقیق هزینه ها به مدل رشد شما بستگی دارد و ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• حقوق و پاداش تیم فروش
• هزینه سفرهای تیم فروش
• حقوق و پاداش تیم بازاریابی
• هزینه های تبلیغات
• هزینه های مشارکت و کمپین

نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC)

برای محاسبه میانگین هزینه جذب مشتری (CAC) تمام هزینه های کسب و کار (هزینه های فروش و بازاریابی) را ترکیب کرده و این رقم را بر تعداد مشتریان جدید به دست آمده در یک دوره معین تقسیم کنید.

فرمول محاسبه CAC به شرح زیر است:

برای مثال عملی بیایید اینگونه بیان کنیم که در ماه بهمن شما به این میزان هزینه کردید:

2,000,000 تومان برای تیم بازاریابی

5,000,000 تومان برای تبلیغات

در ضمن شما 40 مشتری جدید جذب کرده اید.

در این سناریو با توجه به فرمول بالا هزینه به دست آوردن یک مشتری جدید در ماه بهمن 175,000 تومان خواهد بود.

هزینه های جذب مشتری باید چقدر باشد؟

در مثال بالا ما هزینه جذب مشتری خود را 175000 تومان محاسبه کردیم. با این حال این عدد به خودی خود چیز زیادی درباره بد یا خوب بودن نتیجه به ما نمی گوید.

گرچه شما تمایل دارید CAC شما تا حد امکان پایین باشد اما هزینه های بالای جذب مشتری لزوماً بد نیست.

CAC  بهینه به شدت به ارزش طول عمر مشتریان (LTV) بستگی دارد. ارزش طول عمر به طور متوسط به ما می گوید که یک مشتری در طول عمر خود چه مقدار درآمد برای ما فراهم می کند.

نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری (LTV)

برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری (LTV) ارزش متوسط یک مشتری را در طول عمر متوسط آنها ضرب کنید.

 

فرمول محاسبه میانگین ارزش طول عمر مشتری به شرح زیر است:

به عنوان مثال در مورد یک نمونه محصول سرویس اشتراکی می توانیم از موارد زیر استفاده کنیم:

میانگین ارزش مشتری = میانگین هزینه اشتراک ماهانه

میانگین طول عمر مشتری = میانگین تعداد ماه های خدمت قبل از ریزش

بنابراین اگر میانگین هزینه اشتراک 200,000 تومان باشد و مشتریان به طور متوسط دو سال از این سرویس استفاده کنند، آنگاه میانگین ارزش طول عمر مشتری برابر 4,800,000 تومان می باشد.

با محاسبه ارزش طول عمر و هزینه جذب مشتری می توانیم نسبت LTV/CAC را به راحتی ایجاد کنیم.

ارزش طول عمر مشتری خوب (LTV) چیست؟

به عنوان یک قانون کلی عدد 3 یا بالاتر نسبت درست و سالمی است به این معنی که شما حداقل سه برابر مبلغی که برای جذب هر مشتری هزینه کرده اید، درآمد کسب می کنید.

در برخی موارد کاهش نسبت LTV/CAC ممکن است مفید باشد اگر به شما این امکان را بدهد که در دراز مدت مشتریان بیشتری به دست آورید.

به عنوان یک قانون کلی هرچه CAC کمتر و نسبت LTV/CAC بیشتر باشد، بهتر است.

 

چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهیم؟

هزینه جذب مشتری به طور پیوسته در حال افزایش است. در پنج سال گذشته تقریباً 60 درصد افزایش یافته است و همچنان در حال افزایش است.

دلایل افزایش CAC عبارتند از:

• رقابت روزافزون
• قوانین جدید حریم خصوصی و ردیابی

این افزایش هزینه جذب مشتری یک تهدید جدی برای اکثر مشاغل است. برای کاهش این خطرات باید هر کاری که می توانید برای کاهش هزینه های خرید آنها انجام دهید.

تاکتیک های کاهش هزینه های جذب مشتری عبارتند از:

• تبدیل را به حداکثر برسانید
• بهبود هدف گذاری
• استراتژی رشد را آزمایش کنید
• حلقه های رشد بسازید
• مدیر یک کانال رشد

تبدیل ها را به حداکثر برسانید

تبدیل یکی از عوامل کلیدی است که بر میانگین هزینه جذب مشتری تأثیر می گذارد.

به حداکثر رساندن نرخ تبدیل یکی از فعالیت‌ها با بالاترین اهرمی است که می‌توانید برای به حداقل رساندن CAC  کلی انجام دهید.

بهبود هدف گذاری

وقتی تبلیغی را به اشخاص نامناسبی نشان می‌دهید یا فروشنده شما به نوع نامناسبی از تجارت به شما نزدیک می‌شود فقط پول خود را دور می‌ریزید.

هرچه هدف شما تمرکز کمتری داشته باشد، احتمال از دست دادن پول با نزدیک شدن به افراد نامناسب بیشتر است.

نوع پرسونای مشتری هدف محصول خود را مشخص کنید و اطمینان حاصل کنید که تلاش های کسب شما بر روی آن شخصیت متمرکز است. فقط پول خود را خرج نکنید.

استراتژی رشد را آزمایش کنید

همانطور که تناسب محصول با بازار خود را آزمایش می کنید، تاکتیک های کسب درآمد را نیز برای کسب و کار خود آزمایش کنید.

عناوین مختلف پیام، گرافیک یا آگهی را امتحان کنید. ببینید چه چیزی برای کسب و کار شما بهترین است، گزینه های برنده را دو برابر کنید و گزینه های بازنده را کاهش دهید و به همین ترتیب به آزمایش ادامه دهید. کمپین های شکست خورده و زمان زیادی طول می کشد تا کشف کنید چه چیزی واقعاً در بین مشتریان نهایی تاثیرگذار می شود.

اولین کمپین، ایمیل یا ویدیوی تبلیغاتی شما هرگز بهترین کمپین شما نخواهد بود. هرچه بیشتر آزمایش کنید، مشتریان جدید بهتری به دست خواهید آورد و در نتیجه هزینه کمتری خواهید داشت.

حلقه های رشد بسازید

حلقه های رشد  روش های مکانیکی هستند که در آن مشتریان جدید به طور غیر مستقیم مشتریان بیشتری را با خود همراه می کنند.

یک حلقه رشد سالم راه حل نهایی برای کاهش هزینه های جذب مشتری است. یک حلقه ایده آل حتی به شما این امکان را می دهد که مشتریان جدید را به صورت رایگان بدست آورید.

مدیر یک کانال رشد

یکی از ساده ترین راه ها برای از دست دادن پول سرمایه گذاری در چندین کانال رشد به طور همزمان است.

روش های مختلفی برای رشد یک محصول وجود دارد، از جمله:

• عملکرد بازاریابی
• سئو
• حراجی
• شراکت

معمولاً یک کانال رشد وجود دارد که بهترین تناسب با محصول شما را دارد. هدف یافتن آن و تنظیم محصول و استراتژی برای به حداکثر رساندن پتانسیل آن است.

سعی نکنید بر همه کانال های توزیع مسلط شوید. این فقط هزینه های جذب مشتری شما را بیشتر می کند.

هزینه جذب مشتری (CAC) به ما می گوید که جذب مشتریان جدید چقدر هزینه دارد. بالا یا پایین بودن یک CAC معین به نسبت کلی LTV/CAC و بازده نهایی سرمایه بستگی دارد.

به دلیل رقابت فزاینده و قوانین جدید حفظ حریم خصوصی داده ها، هزینه جذب مشتریان جدید سالانه در حال افزایش است. به همین دلیل کارآفرینان و مدیران محصول باید به دنبال راه هایی برای به حداقل رساندن هزینه های کلی جذب مشتری خود باشند.

اگرچه تاکتیک ها و هک های رشد زیادی برای کاهش CAC وجود دارد. مهم ترین آنها عبارتند از:

• انتخاب کانال رشد مناسب
• ایجاد حلقه های رشد سالم
• هدف قرار دادن مخاطب مناسب
• به حداکثر رساندن تبدیل
• آزمایش با استراتژی رشد

استراتژی کسب خود را نادیده نگیرید. مهم نیست محصول شما چقدر عالی است اگر کسی از آن استفاده نکند.